\u00bf Por qu\u00e9 las organizaciones de ventas necesitan cambiar? Porque los l\u00edderes de ventas y ejecutivos de ventas profesionales saben que utilizar enfoques antiguos- enfoques que fueron exitosos en el pasado \u2013 dejaron de funcionar en el entorno actual de ventas. Teniendo en cuenta muchos factores (la lenta recuperaci\u00f3n econ\u00f3mica, pocas compras y aversi\u00f3n al riesgo del cliente), el personal de ventas deber\u00e1 trabajar con los clientes de una forma nueva y diferente.<\/p>\n
En este art\u00edculo analizaremos diez maneras para acelerar el avance del ciclo de ventas, de cero al cierre y tambi\u00e9n acelerar el cambio en su organizaci\u00f3n. El mejorar los resultados de mercadotecnia a trav\u00e9s de una prospecci\u00f3n minuciosa de clientes hasta asegurar que los departamentos de ventas y mercadotecnia est\u00e1n en la misma p\u00e1gina, aqu\u00ed presentamos est\u00e1n algunos pasos tangibles que puede seguir para avanzar m\u00e1s r\u00e1pido de la prospecci\u00f3n al cierre.<\/p>\n
1. Mejorar los resultados de mercadotecnia a trav\u00e9s de una prospecci\u00f3n minuciosa<\/strong><\/p>\n a. \u201cProspecci\u00f3n minuciosa\u201d significa tomarse el tiempo para identificar y localizar los mercados, empresas y t\u00edtulos correctos. La firma Market intelligence and advisory IDC tambi\u00e9n categoriza este enfoque como: \u201cla entrega de la informaci\u00f3n correcta a la persona adecuada en el momento adecuado en el formato correcto y en el lugar correcto para hacer que una oportunidad de ventas se concrete\u201d<\/p>\n 2. Definir el territorio de Ventas y las listas de mensajer\u00eda: m\u00e1s amplio no es mejor<\/strong><\/p>\n a. Los expertos de mercado est\u00e1n mejorando los resultados mediante una cuidadosa identificaci\u00f3n de los prospectos y preparando materiales de mercadotecnia espec\u00edficos para ellos. Es aplicar la prospecci\u00f3n minuciosa a las listas de clientes y mensajer\u00eda.<\/p>\n b. Es muy com\u00fan que profesionales de ventas B a B y las organizaciones se sientan tentadas a seguir a los consumidores teniendo una red lo m\u00e1s amplia posible. Esto no solo lleva a gastos innecesarios, tambi\u00e9n a una p\u00e9rdida de tiempo de tiempo del equipo de ventas que persigue prospectos in\u00fatiles. Los l\u00edderes de la industria est\u00e1n dirigi\u00e9ndose a tasas de conversi\u00f3n mayores al concentrarse en menos prospectos potenciales. Al conocer a los contactos adecuados y sus puntos d\u00e9biles de sus cuentas claves, el proceso de compromiso de compra se acelera y las tasas de cierre mejoran.<\/p>\n 3. Convertir las investigaciones a prospectos a trav\u00e9s de nutrirlos<\/strong><\/p>\n La tasa de la industria de convertir una respuesta a una pregunta en un prospecto calificado por el departamento de mercadotecnia fluct\u00faa entre el 4% y 10%. Aun mejoras peque\u00f1as en tasas de conversi\u00f3n en \u00e9sta fase puede impactar en los cierres de ventas e ingresos de una compa\u00f1\u00eda. Adem\u00e1s, algunas compa\u00f1\u00edas est\u00e1n buscando m\u00e1s profundamente en los prospectos que descalificaron con anterioridad al encontrar nuevas oportunidades a trav\u00e9s de un contacto nuevo o mensaje nuevo. Cualquier organizaci\u00f3n de ventas sabe, que este tipo de calificaci\u00f3n no puede ser automatizada; debe ser llevada a cabo por un ser humano, usualmente un externo o un equipo de teleprospecteo.<\/p>\n 4. Mejorar las tasas de respuesta mediante el an\u00e1lisis y segmentaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n a. Mediante informaci\u00f3n muy espec\u00edfica para recortar los datos demogr\u00e1ficos, grandes y peque\u00f1as empresas de B a B han sido capaces de entregar mensajes pertinentes a compradores espec\u00edficos. Esto no s\u00f3lo impulsa el retorno de la inversi\u00f3n en t\u00e9rminos de cierre, sino que hace que la inversi\u00f3n en la comercializaci\u00f3n sea m\u00e1s eficiente debido a un menor rechazo y a mejores tasas de respuesta.<\/p>\n b. Invierta m\u00e1s tiempo hasta identificar que su mensaje sea recibido, que esto sea un proceso de ventas y obtenga un mejor rendimiento de su inversi\u00f3n. Las compa\u00f1\u00edas B a B (negocio a negocio) saben c\u00f3mo correctamente para tener mejores tasas de respuesta debido a est\u00e1n llegando a las personas adecuadas.<\/p>\n 5. Incremente la relevancia de su contenido de mercadotecnia b. Conocer los puntos d\u00e9biles de sus mejores prospectos aumenta la probabilidad de que entregar\u00e1 mensajes pertinentes, ya sea a trav\u00e9s de un correo electr\u00f3nico, campa\u00f1a de correo directo o correo de voz. Los equipos de mercadotecnia y ventas experimentadas est\u00e1n utilizando informaci\u00f3n del material publicado y charlas para aprender m\u00e1s acerca de los temas clave para poder acceder a ejecutivos de nivel C.<\/p>\n 6. Realice un proceso repetible<\/strong><\/p>\n a. Un proceso repetible de ventas es fundamental para todo lo que lleva al cabo una organizaci\u00f3n de ventas. La realidad es que, si no tienes un proceso que sea repetible, se desperdicia el dinero que se gasta en la automatizaci\u00f3n de ventas. Es esencial para las organizaciones de ventas establecer metas del proceso de ventas. Por ejemplo, cuando el prospecto pasa del departamento de mercadotecnia al de ventas, debe ser un procedimiento claro. Una vez que ventas pasa por el proceso de aceptaci\u00f3n de los clientes potenciales, est\u00e1n comprometidos a darles seguimiento. Mediante la creaci\u00f3n de procesos repetibles y confiables como este, todo el mundo sabe qu\u00e9 esperar y aumentan la eficiencia y la eficacia en toda la organizaci\u00f3n. Un proceso repetible de ventas tambi\u00e9n significa examinar y \u201ctodo lo que funciona\u201d y replicarlo dentro de la organizaci\u00f3n.<\/p>\n b. \u201cEinstein se\u00f1al\u00f3 realizar una cosa una y otra vez es eficaz porque ya sabe donde pisar y que genera el \u00e9xito, un resultado diferente ser\u00eda una locura. El resultado: ciclos de ventas m\u00e1s cortos, las tasas m\u00e1s altas de \u00e9xito y contratos con m\u00e1rgenes mayores.<\/p>\n 7. Eventos de desencadenamiento para acortar el ciclo de ventas b. \u00bfQu\u00e9 es un evento de desencadenamiento? Es un suceso que crea una necesidad inmediata de sus productos o servicios. Los eventos desencadenantes internos incluyen reorganizaciones, fusiones, adquisiciones o introducci\u00f3n de nuevos productos. La activaci\u00f3n de eventos externos podr\u00eda ser una nueva legislaci\u00f3n, huracanes o anuncios de nuevas tecnolog\u00edas.<\/p>\n c. Ser el \u201cprimero en\u201d puede ser un valor incalculable para ganar un contrato. Al responder a los eventos desencadenantes, como cambios de administraci\u00f3n, una fusi\u00f3n o el lanzamiento de un nuevo producto, ser l\u00edderes de B a B y obtener el estatus de \u201casesor de confianza\u201d y son no s\u00f3lo superando a su competencia, sino tambi\u00e9n posicion\u00e1ndose para ventas cruzadas en el futuro.<\/p>\n 8. Utilice la calificaci\u00f3n de los prospectos y enrutamientos para aumentar la tasa de cierres<\/p>\n a. Las tasas de cierres de ventas pueden verse afectadas por una serie de factores, muchos de los cuales no pueden ser influenciados por la mercadotecnia. Pero eso no significa que esta no puede aumentar la eficacia de las ventas. Gartner Group Research encontr\u00f3 que \u201cal mejorar el proceso de selecci\u00f3n de prospectos, mejorar el manejo de los contenidos y propuestas, se espera que aumente la tasa de cierres de ventas entre aproximadamente el 5% a 20% por vendedor. El ejemplo m\u00e1s dram\u00e1tico de la econom\u00eda del embudo de ventas y mercadotecnia viene cuando usted analiza las tasas de cierre de diferentes organizaciones. La tasa media para organizaciones de B a B es inferior al 25%, seg\u00fan SiriusDecisions. Una forma de aumentar las tasas es encontrar contactos y tomadores de decisiones que puedan ser \u201cCampeones\u201d dentro de las empresas de clave. Estas fuentes de referencia son invaluables a la hora de hacer un an\u00e1lisis de rentabilidad para un ciclo de ventas.<\/p>\n 9. Encuentre compradores afines <\/strong><\/p>\n a. Cada cliente bueno puede conducir a otros buenos prospectos. Joe Galvin de SiriusDecision resume el poder de las referencias en las ventas as\u00ed: \u201cSi he vendido dentro de una organizaci\u00f3n a un determinado centro de compra, puedo utilizarlos para que me recomienden a otra persona,\u201d, menciona. Galvin aconseja a las organizaciones de ventas que realicen \u201cperfiles de \u00e9xito\u201d, una descripci\u00f3n de las necesidades, criterios, roles y responsabilidades basadas en ventas anteriores exitosas y utilizando estos perfiles identifiquen a los compradores afines. \u201cSi has vendido bien en cierta parte de una organizaci\u00f3n, usted sabe que son m\u00e1s proclives a comprar que alguien en un sector de crecimiento m\u00e1s lento o una compa\u00f1\u00eda menos progresiva.<\/p>\n b. En refinar sus bases de datos de contactos y hacer limpieza, los departamento de ventas de compa\u00f1\u00edas grandes y peque\u00f1as a menudo comienzan identificando empresas clave y tomadores de decisiones. Profundizando en sus \u00faltimos anuncios e investigando eventos clave del negocio a los que asisten (redes), los equipos de ventas son capaces de identificar las conexiones comunes entre sus necesidades. Algunas compa\u00f1\u00edas est\u00e1n desarrollando incluso mercadotecnia basado en personas, el cual desarrolla estrategias espec\u00edficas alrededor de perfiles comunes.<\/p>\n 10. Haga que los departamentos de ventas, servicio y comercializaci\u00f3n est\u00e9n en la misma p\u00e1gina<\/strong><\/p>\n a. El estudio del 2008 de Miller Heiman acerca de las mejores pr\u00e1cticas de ventas encontr\u00f3 que s\u00f3lo el 37% de los encuestados est\u00e1 de acuerdo en que sus ventas, servicio y comercializaci\u00f3n estaban alineadas en lo que sus clientes desean y necesitan. Aqu\u00ed hay algunos pasos esenciales que puede seguir para hacer que toda la organizaci\u00f3n este en la misma p\u00e1gina.<\/p>\n I. Empezar a utilizar \u201cNosotros\u201d deje de utilizar \u201cellos.\u201d El proceso Alineaci\u00f3n comienza con un compromiso de aceptar que juntos nos mantenemos divididos nos caemos.<\/p>\n II. El departamento de mercadotecnia debe tomar la responsabilidad por influir en el ciclo de compra. Creo que los publicistas deben tomar posesi\u00f3n completa del ciclo de compra. Las Campa\u00f1as y material de mercadotecnia deben estructurarse para abordar cada fase del ciclo de compra y ayudar a educar e influenciar a los prospectos. \u00bfNo dispone de un departamento de mercadotecnia? Subcontr\u00e1telo.<\/p>\n III. Aumente la calidad y no la cantidad de prospectos. En esencia, las organizaciones deber\u00edan concentrarse en la calidad, no la cantidad de clientes potenciales que se pasan de comercializaci\u00f3n a ventas.<\/p>\n IV. Integrar tecnolog\u00edas de Mercadotecnia y ventas. Al Integrar el CRM y la tecnolog\u00eda de mercadotecnia, los representantes pueden obtener una visi\u00f3n general de c\u00f3mo mercadotecnia interactu\u00f3 con una cuenta. El objetivo es ofrecer valor a los representantes en el veh\u00edculo est\u00e1n m\u00e1s acostumbrados a usar a diario; CRM. Por esta raz\u00f3n, la integraci\u00f3n es fundamental para potenciar las ventas y la mercadotecnia con datos que se pueden utilizar para aumentar la eficacia.<\/p>\n V. Establecer reuniones peri\u00f3dicas entre las ventas, servicio y mercadotecnia. Ventas, servicio y mercadotecnia deben reunirse peri\u00f3dicamente para examinar los \u00e9xitos y fracasos. Alineaci\u00f3n significa tres funciones est\u00e1n trabajando como un equipo, por lo que si los procesos o pr\u00e1cticas no est\u00e1n dando los resultados esperados, algo tiene que cambiar.<\/p>\n VI. Eval\u00fae lo que es importante. La evaluaci\u00f3n es probablemente uno de los componentes m\u00e1s importantes para alinear la efectividad de las ventas, servicio y mercadotecnia. \u00bfC\u00f3mo puede mejorar si no sabe d\u00f3nde ha estado y c\u00f3mo saber d\u00f3nde ha estado si no eval\u00faa? Las evaluaciones permiten a la organizaci\u00f3n a comprender cu\u00e1nto gastar en mercadotecnia para adquirir un nuevo cliente y lo que es m\u00e1s importante c\u00f3mo gastar los d\u00f3lares para adquirir, retener y vender a clientes y posibles clientes.<\/p>\n Las empresas que alinean en el proceso de ventas y mercadotecnia son capaces de identificar r\u00e1pidamente las decisiones clave, proporcionando un mensaje efectivo y luego los acelerar a trav\u00e9s de las diferentes fases del embudo de ventas.<\/p>\n David C. Ramos es Director Editorial de la Revista ENX Mexico y Latinoam\u00e9rica y consultor en Strategy Development una firma de consultor\u00eda especializada en estrategias de venta, mejoras continuas, capacitaci\u00f3n avanzada de ventas y estrategias de mejora de rendimiento, (www.strategydevelopment.com). David tiene m\u00e1s de 15 a\u00f1os de experiencia en la industria de la impresi\u00f3n como jefe de desarrollo de negocios y gesti\u00f3n administrativa, ha ocupado posiciones en Los Estados Unidos as\u00ed como en M\u00e9xico. Su Carrera est\u00e1 formada por experiencias laborales como haber trabajado en Xerox Corporation como administrador de cuentas globales para IKON Office Solutions, donde ocupo diversos cargos de alta responsabilidad entre ellos Director Nacional de Ventas responsable de 8 gerentes de ventas y m\u00e1s de 70 representantes de ventas. David tambi\u00e9n trabaj\u00f3 en el centro de capacitaci\u00f3n de IKON Office Solutions como un entrenador s\u00e9nior y desarroll\u00f3 el programa de capacitaci\u00f3n de ventas de IKON. David ofrece experiencia en formaci\u00f3n y desarrollo, venta estrat\u00e9gica de las tecnolog\u00edas de vanguardia, comercializaci\u00f3n y administraci\u00f3n de cuentas clave en Estados Unidos y los mercados extranjeros y puede ser contactado en david@enxmag.com o <\/em> ramos@strategydevelopment.com<\/em><\/a>. <\/em><\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n <\/p>\n Change in Your Marketing Approach<\/span><\/strong><\/p>\n Why do you need to change? Because sales leaders that are field facing and front line sales professionals in the trenches know that using past approaches \u2013 approaches that may have been successful before \u2013 will no longer work in today\u2019s selling environment. Given many factors (the economy\u2019s slow recovery, anemic buying, and customer risk aversion), sales people need to be working with customers in new and different ways.<\/p>\n In this article, we will examine ten ways sales organizations can accelerate the progression from cold to close and accelerate change in their organization. From improving marketing results through pinpoint prospecting to making sure sales and marketing are on the same page, here are some tangible steps you can take to move faster from cold to close.<\/p>\n 1. Improve marketing results through pinpoint prospecting<\/strong><\/p>\n a. \u201cPinpoint prospecting\u201d means taking the time to identify and locate the right markets, companies, and titles. Market intelligence and advisory firm IDC also categorizes this focused approach under sales enablement, and defines it as \u201cthe delivery of the right information to the right person at the right time in the right format and in the right place to assist in moving a specific sales opportunity forward.\u201d<\/p>\n 2. Refine territory lists and messaging: broader is not better<\/strong><\/p>\n a. Savvy marketers are improving results by carefully identifying prospects and then gearing marketing efforts to them. It\u2019s pinpoint prospecting applied to lists and messaging.<\/p>\n b. Too often, B to B sales professionals and organizations are tempted to follow consumer marketers by casting their net as wide as possible. This not only leads to inefficient sales spend, but also wasted time from the sales team chasing unqualified leads. Industry leaders are driving higher conversion rates by going narrower and deeper into high profit potential prospects. By knowing the right contacts and pain points within those target accounts, the engagement process accelerates and close rates improve.<\/p>\n 3. Convert inquiries to leads through nurture<\/strong><\/p>\n a. The industry benchmark for moving a response to a lead qualified by marketing is typically between 4% and 10%. Even small improvements in conversion rates at this phase of the funnel can have a big impact on deal close rates and top line revenue for any business. In addition, some companies are drilling down into leads which have previously been disqualified and finding new opportunities through a new contact or new messaging. As any sales organization knows, this kind of qualification cannot be automated; it must come from a human, usually in the form of an outside sales or teleprospecting team.<\/p>\n 4. Improve response rates through analysis and segmentation<\/strong><\/p>\n a. By using highly targeted information about prospects and leads to slice and dice the demographics, large and small B to B companies have been able to deliver relevant messages to targeted buyers. This not only drives ROI in terms of closed deals, but makes the marketing spend more efficient due to fewer bounce-backs and better response rates.<\/p>\n b. The more time you invest up front identifying your target and buttoning down your message, the more efficient your sales process becomes and the better your ROI. B to B companies who know how to segment properly will enjoy better response rates because they\u2019re reaching the right people.<\/p>\n 5. Increase the relevancy of your marketing content<\/strong><\/p>\n a. Listen to your customers. Use simple tools like Google Alerts, Twitter Search, LinkedIn, or OneSource product i-Sell with LinkedIn integration to figure out what your customers and prospects are struggling with. Target important keyword phrases and follow the conversation. Topics should appear that show trends and the need to expand on key issues. If that\u2019s not enough, ask them. Call them up and talk to them. Visit them in person. Use online survey tools. Your customers want to share this information because they, in most cases, want to solve their challenges. If you can help, that\u2019s great for them.<\/p>\n b. Knowing the pain points of your top prospects increases the likelihood that you will deliver relevant messaging, whether it is via an email, voice mail or direct mail campaign. Experienced sales and marketing teams are using insights from published material and speaking engagements to learn more about the hot button topics for hard-to-reach C-level executives.<\/p>\n 6. Build a repeatable sales process<\/strong><\/p>\n a. A repeatable sales process is fundamental to everything else a sales organization does. The reality is, if you don\u2019t have a strong, repeatable process, the money that is spent on sales automation is wasted. It\u2019s essential for sales organizations to establish sales process milestones. For example, when leads are passed from marketing to sales, that status must be clearly known. Once sales goes through the process of accepting the leads, they are committing to following up on them. By creating repeatable, reliable processes, everyone knows what to expect and both efficiencies and effectiveness increase throughout the organization. A repeatable sales process also means examining and replicating \u201ceverything that works\u201d within the organization.<\/p>\n b. Einstein noted that doing the same thing over and over again and expecting a different result is insanity. But doing the same effective thing over and over again is genius, because it saves steps and repeats successful techniques. The result: shorter sales cycles, higher win rates, and larger deal size.<\/p>\n 7. Leverage trigger events to shorten the sales cycle b. What is a trigger event? It\u2019s an occurrence that creates an immediate need for your products or services. Internal trigger events include reorganizations, mergers, acquisitions or new product introductions. External triggering events could be new legislation, hurricanes or announcements of new technology.<\/p>\n c. Being \u201cfirst in\u201d can be invaluable to winning a deal. By responding to trigger events such as changes in management, a merger or a new product launch, leading B to B players are gaining \u201ctrusted advisor\u201d status and are not only edging out their competition, but they are also positioning themselves for future cross-sells.<\/p>\n 8. Use lead scoring and routing to increase close rates<\/strong><\/p>\n a. Sales close rates can be affected by a number of factors\u2014many of which cannot be influenced by marketing. But that doesn\u2019t mean that marketing cannot increase sales effectiveness. Gartner Group Research found that \u201cfollowing improvements in lead, content and proposal management, close rates could be expected to increase, on average, by approximately 5% to 20% per salesperson. The most dramatic example of the economics of the sales and marketing funnel comes when you look at the close rates of different organizations. The average close rate for B to B organizations is less than 25%, according to SiriusDecisions. One way to increase close rates is to find contacts and decision makers who can be \u201cchampions\u201d within target companies. These referral sources are invaluable when it comes to making a business case for a sales cycles.<\/p>\n 9. Find like-minded buyers <\/strong><\/p>\n a. Every good customer can lead to other good prospects. SiriusDecision\u2019s Joe Galvin sums up the power of reference selling: \u201cIf I have sold inside an organization to a given buying center, I can use them to refer me to someone else,\u201d he says. Galvin advises sales organizations to build \u201cprofiles of success\u201d\u2014a description of needs, criteria, roles, and responsibilities based on previous sales success and using these profiles to identify like-minded buyers. \u201cIf you\u2019ve sold well into a certain part of an organization, then you know that they are more likely to buy than someone in a slower growth industry, or a less progressive company.<\/p>\n b. In refining their contact databases and cleaning up their pipeline, sales organizations large and small often start by identifying target companies and decision makers. By digging deeper into their latest announcements and researching key business events they attend (networking), sales teams are able to identify common connections between their needs. Some companies are even developing persona-based marketing, which develops specifics strategies around common profiles.<\/p>\n 10. Get sales, service and marketing on the same page<\/strong><\/p>\n The 2008 Miller Heiman Sales Best Practices Study found that only 37% of respondents agreed that their sales, service and marketing organizations were aligned in what their customers want and need. Here are some essential steps you can take to get your organization on the same page.<\/p>\n I. Start Using \u201cWe,\u201d Stop Using \u201cThey.\u201d Alignment starts with a companywide commitment that together we stand, divided we fall.<\/p>\n II. Marketing Needs to Take Accountability for Influencing the Buying Cycle. I believe marketers should take full ownership of the buying cycle. Marketing material and campaigns should be structured to address each phase in the buying cycle and help educate and influence prospects. Don\u2019t have a marketing dept? Outsource it.<\/p>\n III. Increase Quality and Decrease Quantity by Scoring Leads. In essence, organizations should be focusing on the quality, not the quantity of leads that are passed from marketing to sales.<\/p>\n IV. Integrate Sales and Marketing Technologies. By integrating CRM and marketing technology, reps can gain a comprehensive view of how marketing interacted with an account. The goal is to deliver value to reps in the vehicle they are most accustomed to using on a daily basis – CRM. For this reason, integration is critical to empowering sales and marketing with data that both functions can use to increase effectiveness.<\/p>\n V. Set Up Periodic Meetings Between Sales, Service and Marketing. Sales, Service and Marketing should be meeting on a periodic basis to review successes and failures. Alignment means the three functions are working as a team, so if processes or practices are not yielding expected results, something needs to change.<\/p>\n VI. Measure What Matters. Measurement is probably one of the most important components to aligning sales, service and marketing effectiveness. How can you improve if you don\u2019t know where you\u2019ve been and how do you know where you\u2019ve been if you don\u2019t have measurement? Metrics allow the organization to understand how much to spend on marketing to acquire a new customer and more importantly where to spend those dollars to acquire, retain, and up-sell to prospects and customers.<\/p>\n Companies that align marketing and sales early in the process are able to quickly identify key decision makers, nurture them with the right messaging and then accelerate them through the different phases of the sales funnel.<\/p>\n David C. Ramos is an editorial director for ENX Mexico & Latin America magazine and a consultant with Strategy Development, a management consulting firm specializing in sales strategy and process, advanced sales training, performance improvement strategies, (www.strategydevelopment.com). David has over 15 years of experience in the imaging industry as a top producing business development and management professional, holding positions in the U.S. as well as Mexico. David\u2019s career experience spans from working for Xerox Corporation to IKON Office Solutions, where he held various positions of increasing responsibility including director of sales with responsibility for 8 sales managers and over 70 sales reps. David also worked at IKON University as a senior trainer and co-developed IKON\u2019s sales training program. David offers experience in training and development, selling leading edge technologies, strategic marketing, and key account management in US and foreign markets and can be contacted at david@enxmag.com or <\/em>ramos@strategydevelopment.com<\/em><\/a>.<\/em><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" \u00bf Por qu\u00e9 las organizaciones de ventas necesitan cambiar? Porque los l\u00edderes de ventas y ejecutivos de ventas profesionales saben que utilizar enfoques antiguos- enfoques que fueron exitosos en el pasado \u2013 dejaron de funcionar en el entorno actual de ventas. Teniendo en cuenta muchos factores (la lenta recuperaci\u00f3n econ\u00f3mica, pocas compras y aversi\u00f3n al riesgo del cliente), el personal de ventas deber\u00e1 trabajar con los clientes de una forma nueva y diferente. En este art\u00edculo analizaremos diez maneras para acelerar el avance del ciclo de ventas, de cero al cierre y tambi\u00e9n acelerar el cambio en su organizaci\u00f3n. El mejorar los resultados de mercadotecnia a trav\u00e9s de una prospecci\u00f3n minuciosa de clientes hasta asegurar que los departamentos de ventas y mercadotecnia est\u00e1n en la misma p\u00e1gina, aqu\u00ed presentamos est\u00e1n algunos pasos tangibles que puede seguir para avanzar m\u00e1s r\u00e1pido de la prospecci\u00f3n al cierre. 1. Mejorar los resultados de mercadotecnia a trav\u00e9s de una prospecci\u00f3n minuciosa a. \u201cProspecci\u00f3n minuciosa\u201d significa tomarse el tiempo para identificar y localizar los mercados, empresas y t\u00edtulos correctos. La firma Market intelligence and advisory IDC tambi\u00e9n categoriza este enfoque como: \u201cla entrega de la informaci\u00f3n correcta a la persona adecuada en el momento adecuado en el formato correcto y en el lugar correcto para hacer que una oportunidad de ventas se concrete\u201d 2. Definir el territorio de Ventas y las listas de mensajer\u00eda: m\u00e1s amplio no es mejor a. Los expertos de mercado est\u00e1n mejorando los resultados mediante una cuidadosa identificaci\u00f3n de los prospectos y preparando materiales de mercadotecnia espec\u00edficos para ellos. Es aplicar la prospecci\u00f3n minuciosa a las listas de clientes y mensajer\u00eda. b. Es muy com\u00fan que profesionales de ventas B a B y las organizaciones se sientan tentadas a seguir a los consumidores teniendo una red lo m\u00e1s amplia posible. Esto no solo lleva a gastos innecesarios, tambi\u00e9n a una p\u00e9rdida de tiempo de tiempo del equipo de ventas que persigue prospectos in\u00fatiles. Los l\u00edderes de la industria est\u00e1n dirigi\u00e9ndose a tasas de conversi\u00f3n mayores al concentrarse en menos prospectos potenciales. Al conocer a los contactos adecuados y sus puntos d\u00e9biles de sus cuentas claves, el proceso de compromiso de compra se acelera y las tasas de cierre mejoran. 3. Convertir las investigaciones a prospectos a trav\u00e9s de nutrirlos La tasa de la industria de convertir una respuesta a una pregunta en un prospecto calificado por el departamento de mercadotecnia fluct\u00faa entre el 4% y 10%. Aun mejoras peque\u00f1as en tasas de conversi\u00f3n en \u00e9sta fase puede impactar en los cierres de ventas e ingresos de una compa\u00f1\u00eda. Adem\u00e1s, algunas compa\u00f1\u00edas est\u00e1n buscando m\u00e1s profundamente en los prospectos que descalificaron con anterioridad al encontrar nuevas oportunidades a trav\u00e9s de un contacto nuevo o mensaje nuevo. Cualquier organizaci\u00f3n de ventas sabe, que este tipo de calificaci\u00f3n no puede ser automatizada; debe ser llevada a cabo por un ser humano, usualmente un externo o un equipo de teleprospecteo. 4. Mejorar las tasas de respuesta mediante el an\u00e1lisis y segmentaci\u00f3n a. Mediante informaci\u00f3n muy espec\u00edfica para recortar los datos demogr\u00e1ficos, grandes y peque\u00f1as empresas de B a B han sido capaces de entregar mensajes pertinentes a compradores espec\u00edficos. Esto no s\u00f3lo impulsa el retorno de la inversi\u00f3n en t\u00e9rminos de cierre, sino que hace que la inversi\u00f3n en la comercializaci\u00f3n sea m\u00e1s eficiente debido a un menor rechazo y a mejores tasas de respuesta. b. Invierta m\u00e1s tiempo hasta identificar que su mensaje sea recibido, que esto sea un proceso de ventas y obtenga un mejor rendimiento de su inversi\u00f3n. Las compa\u00f1\u00edas B a B (negocio a negocio) saben c\u00f3mo correctamente para tener mejores tasas de respuesta debido a est\u00e1n llegando a las personas adecuadas. 5. Incremente la relevancia de su contenido de mercadotecnia a. Escuche a sus clientes. Utilice herramientas sencillas como alertas de Google, b\u00fasqueda de Twitter, LinkedIn o OneSource con su producto i-Sell con integraci\u00f3n de LinkedIn para averiguar lo que sus clientes y posibles clientes est\u00e1n buscando. Encuentre palabras clave para seguir la conversaci\u00f3n. Deben aparecer temas que muestren las tendencias y la necesidad de profundizar en cuestiones clave. Si eso no es suficiente, ll\u00e1meles por tel\u00e9fono, Vis\u00edtelos. Utilice herramientas de encuesta en l\u00ednea. Sus clientes desean compartir esta informaci\u00f3n porque, en la mayor\u00eda de los casos, quieren resolver sus problemas. Si les puede ayudar, es ideal para ellos. b. Conocer los puntos d\u00e9biles de sus mejores prospectos aumenta la probabilidad de que entregar\u00e1 mensajes pertinentes, ya sea a trav\u00e9s de un correo electr\u00f3nico, campa\u00f1a de correo directo o correo de voz. Los equipos de mercadotecnia y ventas experimentadas est\u00e1n utilizando informaci\u00f3n del material publicado y charlas para aprender m\u00e1s acerca de los temas clave para poder acceder a ejecutivos de nivel C. 6. Realice un proceso repetible a. Un proceso repetible de ventas es fundamental para todo lo que lleva al cabo una organizaci\u00f3n de ventas. La realidad es que, si no tienes un proceso que sea repetible, se desperdicia el dinero que se gasta en la automatizaci\u00f3n de ventas. Es esencial para las organizaciones de ventas establecer metas del proceso de ventas. Por ejemplo, cuando el prospecto pasa del departamento de mercadotecnia al de ventas, debe ser un procedimiento claro. Una vez que ventas pasa por el proceso de aceptaci\u00f3n de los clientes potenciales, est\u00e1n comprometidos a darles seguimiento. Mediante la creaci\u00f3n de procesos repetibles y confiables como este, todo el mundo sabe qu\u00e9 esperar y aumentan la eficiencia y la eficacia en toda la organizaci\u00f3n. Un proceso repetible de ventas tambi\u00e9n significa examinar y \u201ctodo lo que funciona\u201d y replicarlo dentro de la organizaci\u00f3n. b. \u201cEinstein se\u00f1al\u00f3 realizar una cosa una y otra vez es eficaz porque ya sabe donde pisar y que genera el \u00e9xito, un resultado diferente ser\u00eda una locura. El resultado: ciclos de ventas m\u00e1s cortos, las tasas m\u00e1s altas de \u00e9xito y contratos con m\u00e1rgenes mayores. 7. Eventos de desencadenamiento para acortar el ciclo de ventas a. En el entorno econ\u00f3mico actual, el acortar los ciclos de ventas ha tomado una nueva importancia. […]<\/p>\n","protected":false},"author":109,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2238],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12846"}],"collection":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/users\/109"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12846"}],"version-history":[{"count":2,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12846\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12848,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12846\/revisions\/12848"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12846"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12846"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12846"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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\na. Escuche a sus clientes. Utilice herramientas sencillas como alertas de Google, b\u00fasqueda de Twitter, LinkedIn o OneSource con su producto i-Sell con integraci\u00f3n de LinkedIn para averiguar lo que sus clientes y posibles clientes est\u00e1n buscando. Encuentre palabras clave para seguir la conversaci\u00f3n. Deben aparecer temas que muestren las tendencias y la necesidad de profundizar en cuestiones clave. Si eso no es suficiente, ll\u00e1meles por tel\u00e9fono, Vis\u00edtelos. Utilice herramientas de encuesta en l\u00ednea. Sus clientes desean compartir esta informaci\u00f3n porque, en la mayor\u00eda de los casos, quieren resolver sus problemas. Si les puede ayudar, es ideal para ellos.<\/p>\n
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\na. En el entorno econ\u00f3mico actual, el acortar los ciclos de ventas ha tomado una nueva importancia. Despu\u00e9s de todo, mientras m\u00e1s corto sea el ciclo de ventas, m\u00e1s ventas se realizan \u2014 y los ingresos llegan m\u00e1s r\u00e1pido. Pero, seg\u00fan CSO Insights, el ciclo de ventas se ha convertido en 32% m\u00e1s largo ya que los compradores est\u00e1n tomando m\u00e1s tiempo para examinar sus decisiones.<\/p>\n
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\na. In today\u2019s economic environment, shortening sales cycles has taken on a new importance. After all, the shorter the sales cycle, the more sales the organization can make\u2014and the faster revenues can start coming in. But, according to CSO Insights, the sales cycle has become 32% longer as buyers are taking longer to consider their decisions.<\/p>\n