La cosa mas dif\u00edcil que har\u00e1 es vender soluciones de tecnolog\u00eda nueva a clientes comerciales. Son esc\u00e9pticos acerca de los beneficios, resistentes al cambio y adversos a los riesgos. No me sorprende, todos en alg\u00fan momento nos hemos quemado con tecnolog\u00eda nueva.<\/p>\n
Considere que tan esc\u00e9pticos son sus clientes cuando les presenta nuevas soluciones o servicios como los Servicios de Impresi\u00f3n Administrada y Manejo de Documentos Electr\u00f3nicos. En la industria de la impresi\u00f3n nuestra soluci\u00f3n encaja en la categor\u00eda de flujo de trabajo, habr\u00e1 soluciones que se traslapen con otras, pero el punto final es considerar la manera en la que su cliente absorbe la informaci\u00f3n la primera vez.<\/p>\n
1. Entrada\/Captura de Soluciones 2. Administraci\u00f3n\/Soluciones de Dise\u00f1os 3. Salida\/Distribuci\u00f3n 4. Almacenaje\/Archivo O considere los miles de servicios de tecnolog\u00eda con los que sus clientes son bombardeados todos los d\u00edas, semanas o meses.<\/p>\n \u2022 Informaci\u00f3n de servicios de respaldo La venta de tecnolog\u00eda nueva y servicios es una de las cosas m\u00e1s rentables que un profesional de las ventas puede realizar. As\u00ed que, \u00bfC\u00f3mo rompe la barrera del escepticismo? Considere estas nueve t\u00e9cnicas para que los clientes prueben sus ofertas nuevas.<\/p>\n 1. Elija clientes que adoptan primero que no est\u00e1n satisfechos con su soluci\u00f3n actual y est\u00e1n bajo presi\u00f3n para encontrar una soluci\u00f3n nueva. Son menos adversos al riesgo y tienen mayor voluntad en probar algo nuevo. Normalmente venden tecnolog\u00eda nueva, as\u00ed que los pude encontrar buscando en la web en lanzamientos de nuevos productos.<\/p>\n 2. Ilustre que no es nuevo, es una actualizaci\u00f3n, extensi\u00f3n, o uso nuevo de tecnolog\u00eda ya existente. Si puede mostrar que solo una peque\u00f1a parte es realmente nueva, puede hacer que los clientes se sientan mas confiados.<\/p>\n 3. Muestre que el riesgo es mucho menor que la recompensa. Com\u00fanmente los clientes con una necesidad apremiante tomaran un riesgo para resolver un problema si el resultado vale la pena.<\/p>\n 4. \u00bf\u201dQu\u00e9 necesita de mi para garantizarle que se sentir\u00e1 c\u00f3modo probando algo nuevo?\u201d si puede garantizar el resultado, esta mas cerca del \u00e9xito. Aun cuando no lo pueda garantizar, al menos sabe en que parte son esc\u00e9pticos.<\/p>\n 5. Use este guion en su presentaci\u00f3n para que lo escuchen con un escepticismo reducido. \u201cYo s\u00e9 que usted es esc\u00e9ptico y eso es bueno porque le ayuda a evitar tomar malas opciones. Yo aprecio su escepticismo porque casi todos mis clientes al inicio estaban esc\u00e9pticos. Esta presentaci\u00f3n esta realizada para responder cualquier problema que tenga. As\u00ed que por favor, si\u00e9ntese, rel\u00e1jese, y escuche hasta el final antes de hacer preguntas y juicios \u00bfhar\u00eda eso por mi?<\/p>\n 6. Cuando un prospecto le pida hablar con otras personas que est\u00e1n utilizando la tecnolog\u00eda, diga, \u201cEstar\u00e9 encantado de hacerlo bajo dos condiciones: primera, que sea la ultima cosa que haga antes de tomar una decisi\u00f3n, y segundo que usted sea un cliente referencia para nosotros, sabiendo que no le vamos a hacer perder el tiempo con personas que no son serias.\u201d<\/p>\n 7. Ilustre el \u00e9xito en t\u00e9rminos de las necesidades de su cliente en lugar de solo hacer una presentaci\u00f3n enlatada. Mu\u00e9streles como puede resolver su problema en una manera nueva, m\u00e1s eficiente y sencilla. Mejor aun, si pueden apretar los botones y tener \u00e9xito, su escepticismo desaparecer\u00e1.<\/p>\n 8. Demuestre que usted estar\u00e1 ah\u00ed para ayudar en caso de que algo ocurra. Su compromiso personal con el \u00e9xito de su cliente neutraliza el escepticismo. .<\/p>\n 9. Cuando un cliente compre, p\u00eddale una carta de retroalimentaci\u00f3n. He aprendido que tengo m\u00e1s \u00e9xito si pido primero retroalimentaci\u00f3n y despu\u00e9s una carta testimonial. Las mejores cartas dir\u00e1n \u201c\u00a1estaba esc\u00e9ptico! \u00bfcomo algo as\u00ed puede ser tan simple? La marca X me gano y estoy disfrutando costos mas bajos, mejor servicio\u2026\u201d ya sabe a lo que me refiero.u<\/span><\/p>\n Mark Smith entrega mentalidad de liderazgo a profesionales de venta de tecnolog\u00eda. Padre de 5, esposo de Molly, autor, educador, m\u00fasico, coleccionista de guitarras, humorista, oenofilo. Mark ha escrito 11 libros y gu\u00edas de venta de una gran variedad de tecnolog\u00eda dirigida al gobierno, educaci\u00f3n, salud y el sector privado. Ha escrito m\u00e1s de 350 art\u00edculos de revistas.<\/p>\n Selling New Technologies: 9 Ways to Break Through the Skepticism<\/span><\/strong><\/p>\n The toughest thing you\u2019ll ever do is sell new technology solutions to commercial customers. They\u2019re skeptical about claims, resistant to change, and risk averse. No wonder, since all of us at one point or another have been burned by new technology.<\/p>\n Consider how skeptical your clients are when you bring in new services or solutions like Managed Print Services and Electronic Document Management. In the imaging industry our solutions fit into four workflow categories\u2014there will be some overlap by solution type and phase, but the bottom line is to consider how your customer is absorbing the information for the first time.<\/p>\n 1. Input\/Capture Solutions 2. Management\/Layout Solutions 3. Output\/Distribution 4. Storage\/Archival Or consider the many Managed IT Services your clients and prospects are being bombarded with daily, weekly, monthly.<\/p>\n \u2022 Information Services Backup Yet selling new technology and services is one of the greatest and most profitable things a sales professional can do. So, how do you break through the skepticism? Consider these nine tactics to get customers to try your new offering.<\/p>\n 1. Choose early-adopter customers who are dissatisfied with their current solution and are under pressure to find a new solution. They are less risk averse and more willing to take a gamble on something new. They often market new technology, so you can find them with a Web search for new product releases.<\/p>\n 2. Illustrate that it\u2019s not new, but a refinement, extension, or new use of existing technology. If you can show that only a small part is really new, you can often get customers to feel more comfortable.<\/p>\n 3. Show that the risk is way less than the reward. Often customers with a pressing need will take a risk to solve the problem if the outcome is worth it.<\/p>\n 4. \u201cWhat do you need for me to guarantee for you to feel comfortable trying this?\u201d If you can guarantee this outcome, you\u2019re closer to success. While you may not be able to make the guarantee, at least you know where they\u2019re skeptical.<\/p>\n 5. Use this script to get them to listen to your presentation with reduced skepticism: \u201cI know you\u2019re skeptical and that\u2019s good because it keeps you from making bad choices. I appreciate your skepticism because almost all of my customers have initially been skeptical. Yet, this presentation has been carefully thought out to answer the issues that you\u2019re facing. So please, sit back, relax, and listen all the way through before coming up with questions and making a judgment. Would you do that for me?\u201d<\/p>\n 6. When a prospect asks to speak with others who are using this technology, say, \u201cI\u2019ll be delighted to do that under two conditions: first, that it\u2019s the last thing you do before making a decision, and second that you become a reference customer for us, knowing that we won\u2019t waste your time with people who aren\u2019t serious.\u201d<\/p>\n 7. Illustrate success in terms of your customer\u2019s needs instead of just doing a canned demonstration. Show them that you can solve their problem in a new, more efficient, easier way. Better yet, if they can push the buttons and be successful, their skepticism will vanish.<\/p>\n 8. Demonstrate that you\u2019ll be there to help if something goes wrong. Your personal commitment to their success can neutralize skepticism.<\/p>\n 9. When a customer buys, ask them for a feedback letter. I\u2019ve learned that I\u2019m more successful getting feedback than asking for a testimonial letter. The best letters will say, \u201cI was skeptical! How can something like this be so simple? Brand X won me over and I\u2019m now enjoying lower costs, better service…\u201d You get the picture.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":" La cosa mas dif\u00edcil que har\u00e1 es vender soluciones de tecnolog\u00eda nueva a clientes comerciales. Son esc\u00e9pticos acerca de los beneficios, resistentes al cambio y adversos a los riesgos. No me sorprende, todos en alg\u00fan momento nos hemos quemado con tecnolog\u00eda nueva. Considere que tan esc\u00e9pticos son sus clientes cuando les presenta nuevas soluciones o servicios como los Servicios de Impresi\u00f3n Administrada y Manejo de Documentos Electr\u00f3nicos. En la industria de la impresi\u00f3n nuestra soluci\u00f3n encaja en la categor\u00eda de flujo de trabajo, habr\u00e1 soluciones que se traslapen con otras, pero el punto final es considerar la manera en la que su cliente absorbe la informaci\u00f3n la primera vez. 1. Entrada\/Captura de Soluciones a. Im\u00e1genes escaneadas b. Formatos-E c. E-mail d. Impresiones o copias 2. Administraci\u00f3n\/Soluciones de Dise\u00f1os a. Dise\u00f1o de documentos b. Variable de datos c. Administraci\u00f3n de contenido d. Aprobaci\u00f3n del flujo de trabajo e. Cumplimiento de las regulaciones 3. Salida\/Distribuci\u00f3n a. Administraci\u00f3n de equipo de impresi\u00f3n b. Imprimiendo\/copiando c. Salida de Color d. Correo electr\u00f3nico vs. correo regular 4. Almacenaje\/Archivo a. Almac\u00e9n b. Conversi\u00f3n de archivos c. Seguridad\/Recuperaci\u00f3n en caso de desastres d. Respaldo de datos e. Obsolescencia\/Destrucci\u00f3n O considere los miles de servicios de tecnolog\u00eda con los que sus clientes son bombardeados todos los d\u00edas, semanas o meses. \u2022 Informaci\u00f3n de servicios de respaldo \u2022 Almacenaje \u2022 Seguridad \u2022 Monitoreo 24\/7\/365 \u2022 Administraci\u00f3n de redes \u2022 Administraci\u00f3n de usuarios \u2022 Administraci\u00f3n de sistemas \u2022 Soporte de producci\u00f3n y mantenimiento de Software La venta de tecnolog\u00eda nueva y servicios es una de las cosas m\u00e1s rentables que un profesional de las ventas puede realizar. As\u00ed que, \u00bfC\u00f3mo rompe la barrera del escepticismo? Considere estas nueve t\u00e9cnicas para que los clientes prueben sus ofertas nuevas. 1. Elija clientes que adoptan primero que no est\u00e1n satisfechos con su soluci\u00f3n actual y est\u00e1n bajo presi\u00f3n para encontrar una soluci\u00f3n nueva. Son menos adversos al riesgo y tienen mayor voluntad en probar algo nuevo. Normalmente venden tecnolog\u00eda nueva, as\u00ed que los pude encontrar buscando en la web en lanzamientos de nuevos productos. 2. Ilustre que no es nuevo, es una actualizaci\u00f3n, extensi\u00f3n, o uso nuevo de tecnolog\u00eda ya existente. Si puede mostrar que solo una peque\u00f1a parte es realmente nueva, puede hacer que los clientes se sientan mas confiados. 3. Muestre que el riesgo es mucho menor que la recompensa. Com\u00fanmente los clientes con una necesidad apremiante tomaran un riesgo para resolver un problema si el resultado vale la pena. 4. \u00bf\u201dQu\u00e9 necesita de mi para garantizarle que se sentir\u00e1 c\u00f3modo probando algo nuevo?\u201d si puede garantizar el resultado, esta mas cerca del \u00e9xito. Aun cuando no lo pueda garantizar, al menos sabe en que parte son esc\u00e9pticos. 5. Use este guion en su presentaci\u00f3n para que lo escuchen con un escepticismo reducido. \u201cYo s\u00e9 que usted es esc\u00e9ptico y eso es bueno porque le ayuda a evitar tomar malas opciones. Yo aprecio su escepticismo porque casi todos mis clientes al inicio estaban esc\u00e9pticos. Esta presentaci\u00f3n esta realizada para responder cualquier problema que tenga. As\u00ed que por favor, si\u00e9ntese, rel\u00e1jese, y escuche hasta el final antes de hacer preguntas y juicios \u00bfhar\u00eda eso por mi? 6. Cuando un prospecto le pida hablar con otras personas que est\u00e1n utilizando la tecnolog\u00eda, diga, \u201cEstar\u00e9 encantado de hacerlo bajo dos condiciones: primera, que sea la ultima cosa que haga antes de tomar una decisi\u00f3n, y segundo que usted sea un cliente referencia para nosotros, sabiendo que no le vamos a hacer perder el tiempo con personas que no son serias.\u201d 7. Ilustre el \u00e9xito en t\u00e9rminos de las necesidades de su cliente en lugar de solo hacer una presentaci\u00f3n enlatada. Mu\u00e9streles como puede resolver su problema en una manera nueva, m\u00e1s eficiente y sencilla. Mejor aun, si pueden apretar los botones y tener \u00e9xito, su escepticismo desaparecer\u00e1. 8. Demuestre que usted estar\u00e1 ah\u00ed para ayudar en caso de que algo ocurra. Su compromiso personal con el \u00e9xito de su cliente neutraliza el escepticismo. . 9. Cuando un cliente compre, p\u00eddale una carta de retroalimentaci\u00f3n. He aprendido que tengo m\u00e1s \u00e9xito si pido primero retroalimentaci\u00f3n y despu\u00e9s una carta testimonial. Las mejores cartas dir\u00e1n \u201c\u00a1estaba esc\u00e9ptico! \u00bfcomo algo as\u00ed puede ser tan simple? La marca X me gano y estoy disfrutando costos mas bajos, mejor servicio\u2026\u201d ya sabe a lo que me refiero.u Mark Smith entrega mentalidad de liderazgo a profesionales de venta de tecnolog\u00eda. Padre de 5, esposo de Molly, autor, educador, m\u00fasico, coleccionista de guitarras, humorista, oenofilo. Mark ha escrito 11 libros y gu\u00edas de venta de una gran variedad de tecnolog\u00eda dirigida al gobierno, educaci\u00f3n, salud y el sector privado. Ha escrito m\u00e1s de 350 art\u00edculos de revistas. Selling New Technologies: 9 Ways to Break Through the Skepticism The toughest thing you\u2019ll ever do is sell new technology solutions to commercial customers. They\u2019re skeptical about claims, resistant to change, and risk averse. No wonder, since all of us at one point or another have been burned by new technology. Consider how skeptical your clients are when you bring in new services or solutions like Managed Print Services and Electronic Document Management. In the imaging industry our solutions fit into four workflow categories\u2014there will be some overlap by solution type and phase, but the bottom line is to consider how your customer is absorbing the information for the first time. 1. Input\/Capture Solutions a. Scanned images b. E-forms c. E-mail d. Hard copy 2. Management\/Layout Solutions a. Document design b. Variable data c. Content Management d. Workflow approval e. Regulatory compliance 3. Output\/Distribution a. Printer fleet management b. Printing\/copying c. Color output d. Email vs. mail 4. Storage\/Archival a. Warehousing b. File conversion c. Security\/Disaster recovery d. Data backup e. Obsolescence\/Destruction Or consider the many Managed IT Services your clients and prospects are being bombarded with daily, weekly, monthly. \u2022 Information Services Backup \u2022 Storage \u2022 Security \u2022 24\/7\/365 Monitoring \u2022 Network Management \u2022 User Management \u2022 Systems Management \u2022 Software – Production Support and Maintenance Yet selling new technology and services is […]<\/p>\n","protected":false},"author":112,"featured_media":0,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":[],"categories":[2238],"tags":[],"_links":{"self":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12778"}],"collection":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/users\/112"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=12778"}],"version-history":[{"count":5,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12778\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":12783,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/12778\/revisions\/12783"}],"wp:attachment":[{"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=12778"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=12778"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"http:\/\/www.enxmag.com\/twii\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=12778"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}
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